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美容室経営で大切なこと 9.ターゲットを絞り込む

2016-08-06-土曜日 18:47:09

当方がサロンのオーナーや店長に一番理解してもらうのに苦労する点が、ターゲットを絞るというところです。

アメリアのマーケティングでは、さらにマーケティングが1歩も2歩も進み、マーケティングが自動化(マーケティング・オートメーション)が進み、ITを活用して、誰がどのようなホームページを見たか、何分滞在したか、購入したか、どのページに移ったなどを分析し、行動がつかめるので、どのタイミングで誰に、どんな情報を送ると反応が良いと言ったことが進んでいるようで、こうなると特にターゲットを絞る必要もなく、完全にパーソナルで、あとは品揃えの幅によって、売上の構成が変わってきます。

一方、まだ日本ではそこまで進んでおらず、必ず、絞り込みをしなければならない状況です。漫然としたチラシやメールマガジンでの広告は、もう、ウザったいので誰も見ず、ごみ箱か削除です。

しかし、少しでも自分の価値観に近い、興味深いと思うものを送れば、捨てずに持って帰る。そうでない人はやはりごみ箱に捨てるのですが、持って帰った人の奥まで刺さりやすいものとなります。

美容室は、前日に案内したように、「本質」がカット、カラー、パーマで、「流派」を創設して凄い領域に入る以外は、そうそう違わないので、かなり差別化、独自化しづらいのです。こういう状況で、さらに得意なターゲットを作っておかなければ、最後には、やはり、値段の少しでもやすいところか、愛想のいいところになってしまい、みんなまねのできる範囲で、儲からない領域に落ちて行くことになります。

しかし、美容師さんたちは、非常に優秀な方が多くて、目の前に来たお客様には、だいたい対応することができるので、顧客を絞り込む必要はない、逆に絞り込んだらお客様が減ると思っている人が殆どです。百歩譲って3年前までならOKです。しかし、こんなに店舗数が多くなった今では、特徴がないと、お客様はどこでも良くなるので、固定化しません。ましてや、ホットペッパービューティのお客様は、リクルートさんのお客様なので、いろんなサロンの情報がお客様のところに届くので、ふらっとそちらに行く。経費はサロンが払って、特徴がないために、ふらっとよそに行かれるのです。

一方、10年後に備えて、自社の「本質+α」に沿って、ターゲットを絞る、逆にターゲットを絞って「本質+α」を決め、それを丁寧に、丁寧に積み重ねる。

ここが本当にこれから重要なポイントになってきます。

たとえば、世帯所得700万円以上の主婦で、子供が中学生で、仕事が学校の先生と言う風に絞ったならば、そういう周辺のお客様も反応し、また、それより上の年代の方も反応します。

アパレルの業界では当たり前の話で、20歳代用の服を創ると30歳代が反応し、30歳代ターゲットの洋服は、40歳あるいは、50歳代も反応します。109系のマウジーのいいお客様は40歳代と聞いたこともあります。逆に、40歳代ターゲットの商品には20歳代は反応しません。説明しなくても分かると思いますが、要するに、男女問わず、根底には「いつまでも若く綺麗でいたい」が願望です。しかも、最近は等身大の願望です。ハリウッドスターよりAKB48です。すぐそこにある、自分も参加できそうな願望です。

自店では、どの+αのニーズを満たすのかをハッキリさせて、それに愚直なまでに対応出来るように練習し、作り上げる事によって、着て頂いたときの満足感が違ってくるのです。リピート率も高くなるのです。ホットペッパーから他の情報が送られてきても興味出ない訳です。

次回は、そのターゲットの絞り方をご案内していきます。

 

自己紹介

1995年
経済産業省認定 中小企業診断士 登録
2000年
ハタナカマネジメントオフィス 設立
ファッション業界、美容業界を中心に、現場ですぐに役立つ提案と支援を得意としています。
最近では、社会保険導入に関する賃金・給与制度の見直し、社労士とコラボによる就業規則の作成、チームワーク改善、強みの武器化のコンサルティングを行っております。

2013年
BSA(ビューティサービススーパーバイザーアカデミー)専務理事
国際理容美容専門学校 マーケティング講師
2014年
JBCA(日本ビューティコーディネーター協会)1級テキスト作成、アイコーディネーター検定2級テキスト作成

スタイリングマップ講習のご案内

日本ファッションスタイリスト協会が主催しているスタイリングマップは、美容室のマーケティングでは、シンプルで最強のツールになると考えられています。

それに気がついているサロンのオーナー様はまだ少数です。スタイリングマップは、色、形、素材で、それぞれが4つのタイプに別れます。基本的に、パーソナルカラーが軸となっています。これに、さらに造形心理学と素材感がまとめて統一して体系化してあります。

これまで、ありそうでなかった理論で、ファッション&美容の業界ではノーベル賞級の発見です。最近では、それに、行動、感情、対人タイプが重なることが分かり、似合わせのご提案はもちろんのこと、パーソナルな接客まで役に立つ理論です。曖昧なところが非常にロジカルに似合わせが可能になります。

現在、美容室に求められている事は、技術より接客の納得感です。それは、電話の受付から始まり、カウンセリングでその納得感が高まるかどうか、施術中の技術の裏付けの納得感、最後、仕上げの納得感です。この納得感を出せない技術者が多いのは、技術ではなく、納得させるコミュニケーション能力であることが分かってきています。その納得感を感じて頂くコミュニケーションで必要だったのが、スタイリングマップの理論であったわけです。

これをいち早くものにしたサロンが、その地域では、ライフスタイルリーダーになれます。また、マーケティングにおいて、そのスタイル1つをコンセプトにするだけでも、いろんな展開ができます。ここを分かって、それを実践している美容室の経営者は、実は、まだ誰一人もいません。早く勉強して取り入れたもの勝ちです。ファッションの業界では、既に、伊勢丹やユナイテッドアローズなどの大手が取り込み始めており、実は、美容の業界でも大手メーカーが動き始めています。本気で興味がおありになる方、ご連絡下さい。協会代表の相澤先生と一緒に、丁寧に、ご案内していきます。

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