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一般社団法人BKCを立ち上げて、もうすぐ1年になります。

2018-08-29-水曜日 10:01:08

去年の9月に、ビックホールディングスタチカワの社長とコラボで、一般社団法人BKCを立ち上げて、もうすぐ一年になります。この1年は立ち上げの事務や、形を作っていく1年でした。8名のパートナーコンサルの方々の大きな協力も得て、何件か、コンサルの実績もついてきました。

9月から、また、新しい期を迎えますが、今期は、さらにコンテンツを増やし、情報発信しながら、美容師様の「給料が上がる」お手伝いをしていきます。

一般社団法人BKCのURLは以下です。

https://www.bkc.tokyo/home

よろしくお願いいたします。

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組織の難しさ

2017-08-13-日曜日 13:50:04

業績を上げるために、マーケティング活動として、市場調査したり、この客層に絞ってこういう商品を作って、さまざまな販売促進を行う、という、作戦を立てて、みんなで行動するように発破をかけれども、テンションの低い集まりではやらないし、やっても期待外れに終わることが多い。でも、同じ作戦でも、テンションの高い人たちが行うと反応がある。これはどういうことでしょうか。

我々、中小企業診断士は、マーケティング以外でも、組織の勉強を行います。その根底には、マズローの欲求5段階説があったり、マクレガーがあったり、ハースバーグがあったりします。それらの理論を駆使しながら、チームをまとめるように指導するのですが、最後は、一人ひとりの人間性と情報交換の濃淡に突き当たります。

個別の、人の問題になってくると、あの人は嫌だとか、あいつはどうしょうもないとか、人間関係が本当に個人的なものになってくると、上記の理論だけではなんともしづらくなります。収拾がつかない場合が多いです。

コンサルをしていると、どうしてもここの相談が多くなるのですが、そういった場合は、専門の心理カウンセラーや、人間関係をうまく落ち着けるプロに依頼した方がいいかと思っています。

「認められたい」感情が、もろに出てくる人やその他、いろんな経験を積んで、全然、人のせいにしないで実力をつけていく人、いろんな人が「職場」にいます。職場は仲良しグループの集まりではないので。

組織のレベルを上げていくには、経営者のレベルを上げていくしかないと思います。本人が一番自覚して、人間性を上げていくしかないと思います。経営者が、何が正しくて、何がダメなのか、その時の損得勘定で正しいことをゆがめないで、面倒くさがらず取り組んで、また、いいことはいい、ダメなものはダメ、と分かるように丁寧に丁寧に説明したりする、「面倒な作業を端折らない」ことかと思います。

組織には5つの段階があります。(「トライブ」より)一番下の段階は「人生は最悪だ」と思っている人が集まる組織、その次は、「私の人生は最悪だ」と思っている人が多くいる組織、その次は、「私は素晴らしいけれど、他の人たちはダメ」と思っている人の組織、その次は、「私たちは素晴らしい、、、けど他の人たちはダメ」と思っている人が集まる組織、最後に「人生は最高!!!!」と思っている人たちが集まっている組織。みんな5つ目になりたいんですが、なぜか、そこまで至らない。

1つ1つ上がっていくしかないのですが、ちょっと困るとすぐにマイナス思考になる人が多いとすぐに落ちていきます。人のせいにしだすとすぐに落ちていきます。その人に原因があったとしても。

一番下の段階は、かなりおどろおどろしいですが、性格的にそういうふうに思っている人は確かにいるし、最近、ふえてきているんじゃないかと思うほど、面倒なことが増えてきている。わずかなお金で言い争ったりする。

どうやら、そういう方々は何かのきっかけがないとずっとその場にいるようです。他のことが考えられない、思いもよらない。そういう世界があることも知らないし、知ろうとしない。分かっていないという。その何かのきっかけに、心理学のプロや、人間関係調整のプロに依頼したり、何か社会に役に立つ慈善事業に参加したり、また、経営者が優しいこころで食事を何回も何回も付き合うか、そういったところで、そういう世界もあるということを知ってもらったりする活動が非常に重要かと思います。特に最近は。売上が出来なくなってくる要因は人がいないからが最も大きな理由なので、人間関係の問題は非常に重要。やり方は、プロに相談しましょう。

 

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仕事観 道徳観について

2017-07-11-火曜日 9:12:01

最近、仕事上でよくあるのが、若い人たちの社会人としての意識の低さが話題に上ります。社会に出て仕事をするということは、「社会に影響を与える」ことなのですが、それがいい影響なのか、よくない影響なのか。それぞれの人たちは、社会に出たらお金をもらえると思っているようですが、時間を切り売りして、その対価をもらうアルバイトと、きちっと正社員雇われる人では、根本的に違うことを意識してもらわないと良くない影響を会社に与えてしまう可能性が出てくることを、よく理解しなければならないと思います。

朝、出社しても、きちっと目を見て挨拶しない人も増えてきている感じで、まず、そこがスタートでしょ、と言いたくなります。学生でも、遅刻してきたのに偉そうなのがいますが、そのあたり、小学校、中学校、高校で的確に指導していなかったのかと、諦めてしまったのかと思わざるを得ない学生もいます。

しかし、学校を卒業して、企業に入社するとき、きちっと勉強しておいてもらわないと困ります。学校では、卒業の前に、それを教えないといけないと思っています。学校と会社には、今、かなりのギャップがあると思います。学校は、生徒が少なくなってきているので、生徒に人気のあるイベントが多くなっている、キラキラしているものをインプットし過ぎのような感じはします。実際の仕事の厳しい部分は多少後回しにして人を集めますが、キラキラはあまり、会社に入った時にすぐに役に立たなかったりする。このギャップが現実にあるので、生徒側も、会社側も理解しなければならないと思っています。

いずれにしても、学校に入ってからの教育がさらに重要になってきているので、「仕事観」と「道徳観」をしっかり浸透させないといけないです。

何のために仕事をしますかと問うと、半分以上、多くの人たちが、お金のため、と即答します。あと、少し出てくるのが、自分が成長してやりたいことができるようになるためと答える人です。

生活のためにはお金は絶対に必要で、これがないと絵空事になります。また、成長してやりたいことができるようになるのも必要です。しかし、ここに、周りのためになる、社会にいい影響を与えるという部分がなければ、どちらも手に入らないことを理解して欲しいと思っています。

当方は、いろんな場面で、「マズローの欲求5段階説」で説明することが多いのですが、「仕事」もこれで説明できます。マズローの下2つの欲求は、なんか食べたいとか、寝たいという「生理的欲求」と安全な家に住み、体を守るための洋服を着たいという「安全欲求」で、この2つで衣食住が満たされるのですが、この部分は、大体、お金があれば解決します。一方、上の2つ、自己実現欲求と尊敬欲求は、お金で買うことができない。自分のわがままを通しては尊敬してもらえないし、自分の価値観と強みで仕事ができても、そこの社会の役に立つという部分がなければ、ただの自分勝手に終わります。その両方の間に、「社会的欲求」があって、これをお互いに満たし合ってこそ、お金と自己実現ができるということを早くから教えることが必要だと思います。

昔ならば、そんなことを言わなくても、論語を読まされたり、身近な厳しい人に言って聞かせられて、身についてきたのかと思いますが、今、学校などで、どれほど丁寧にそこを教えているのか、分からないほどに、マイペースな若い人が多いような気がします。気のせいでしょうか?

ちょっと厳しくすると、同期で二人ですぐに辞めてしまう。厳しくするのは、社会で生きていくうえで必要なこと。これが、まだできないうちに辞めて、次のところに行ってしまう。もちろん、相性もありますが、どこにいっても、厳しい人のことを聞いて、そこを修正していく過程を経ないと、どこにいってもつらい、マイナスで思ってしまうだけになります。道徳観や仕事観は、人と人の間の善悪を自分できちっと判断できる規範を勉強する事を知り、また、自分だけのことを考えて楽な方に流れないようにしないと身につかないと思います。これをいつも先輩が丁寧に教えないといけない時代になっているかと思います。

今、有効求人倍率が1.43倍になりました。辞めてもすぐに就職できそう、何か、いい会社に出会えるかも。この、甘いループにいることを先輩が教えてあげないといけないと思っています。

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発展する会社3

2017-07-07-金曜日 7:15:08

今の時代に、会社を発展させていくために必要なことは、既に起業して、何年も経っていても、経営者が、初代でも、2代目でも、3代目でも、「起業家精神」があるかどうかです。

これまでは、少し前までは、同じ時代背景が続いたので、昔に起業して成功した経験に基づき、あるいは、先代がやっていた伝統を引き継ぎ、正確に再現していれば何とかある時代でした。

しかし、人口が毎年30万人も減る時代、中国がいろんなものを作ってGDPが世界の第2位になっている時代、携帯電話に高性能コンピュータが入って、いろんなことができる時代、女性が働かないと家計が持たない時代になっています。ここまで変化しても、未だに「サザエさん」時代の考えでいるから、会社が発展しないのではと思っております。

何かしようと思えば、便利なアプリがたくさんで、だいたいの買い物やサービスがスマホでなんとかなるようになってきています。地方の再生も都会にいながら寄付をして、地域の生物の名産物が次の日にはクール宅急便で送られてくる時代になりました。昔なら考えられない。しかも、そういったサービスは低価格です。プラットフォームはかなり出来上がりつつあります。

AIがいろんなことを考えて、車も自動運転になります。何せ、世界最高峰のチェスや将棋や囲碁のチャンピオンが機械に花経たなくなってしまっている。ここで頭の中が、まだ、「サザエさん」ならば、会社のトップをやめてもらった方が、上司を選べない会社員にとっては幸せです。気が付いている社員は、それは、その会社を辞めてしまいます。辞めてもすぐに働き口がある時代、有効求人倍率が、1.43と高度成長期と同じくらいになっている、こういう時代に変わってきています。

前置きが長くなりましたが、ルパッチさんのオーナー、中谷さんの頭の中は、いつも、起業家精神満載のようで、自分の価値観で、自分の強みを活かして、それについてきてくれるお客様に「こころよく」来ていただく、という挑戦心にあふれている方だと思います。

当方の施術が終わった後、カウンターでおいしいコーヒーを飲みながら、中谷オーナーと彼が経営するラーメン屋の話になりました。もう15時を過ぎていたのにも関わらず、火を止めないでいて頂き、わざわざそのラーメン屋に連れて行って頂きました。そこで、一番の定番商品を頂きました。「炙りチャーシューラーメン」といって、写真でお伝えしたいくらい、5本も太いチャーシューが乗っていて、ボリューム満載のものでした。しかも、それほどチャーシューを食べても胃がもたれない。これを追求した、運命的なシェフに出会われたのかなと思います。950円でもうお腹いっぱい。インパクト大です。

また、お店の中は「昭和」でいっぱいです。すごいのは、久し振りに見た「アントニオ猪木VSモハメドアリ」の中継。そして、エーちゃんのポスター、大場久美子のポスター、など、おそらくオーナーが小さい時に味わった、大好きなものだったのかなと思います。もちろん、その時代のトップの話題ですから、共感してもらえる世代(団塊世代のちょっと下かな)の人はワンサカいる。ターゲットを絞り過ぎのように見えて、実はたくさんターゲットがいる。「こんな店はない」を追求しているのかなと思います。

ラーメン屋さんでは、マーケティング的にいうと、フロント商材は「炙りチャーシューラーメン」。これは、非常においしいのですが、もう50歳代になってくるとこれは少しきつい。おなか一杯になり過ぎる。やり過ぎくらいが丁度良いといいますが、そのとおりで十分な満足感はある。しかし、つぎに行ったときは、ほかのものを注文したい。そのあとの、バックエンド商品や、通っていただくライフタイムバリュー商品はどういったことになるのか、感じてみたいです。

次は、カット&パーマを予約しているので、楽しみです。2以上の楽しみがある。「本質+アルファ」が何重にも重なってできている、すごい例かなと思います。

 

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発展する会社2

2017-07-02-日曜日 0:37:01

暗証番号を押して、小さいハンドルを回すとドアが開き、ルパッチさんに入ると、「畑中さま、いらっしゃいませ。」といいながら、牧田店長が直立不動で迎えてくれました。こんな出迎えは、、2回目。かつて、池袋のサロンで、朝一番に行ったとき、2階の店なのに、3人も1階で待っていてくれたスタッフがいましたが、それ以来の、驚きのお出迎えでした。

そして、中に入ると、なにやら、優しい香りが充満していました。あとから、お聞きして分かったのですが、そこには、アロマオイルがたかれており、ここまでやっているサロンはないと思いました。のちに、この香りが、私をさらに癒してくれることになります。

カウンターに通して頂き、カウンセリングというより、まずは、コーヒーをゆっくり飲んで下さいという感じで、小さめのカップに、いい香りのコーヒーを頂くことができました。

そして、内容が細やかなカウンセリングシートに記入、チェックを入れると、セット面でのカウンセリングが始まりました。しっかり、して欲しいイメージを聞いていただき、いろんな提案も頂きながら、施術が始まるのですが、「私はパーマを掛けたかったんですけど、初めての人はダメなんですね」とお聞きすると、「初めての方は、髪の傷み具合が分からないので、無理にパーマをかけて、さらに傷めてしまうことを避けたいから」ということで、これに納得。すぐにでも高い客単価は欲しいところですが、それは、お店のポリシーが行わない。こういうところがはっきりしているところが素晴らしい。その裏には、「いきなりパーマで髪が傷んでも良い方は、うちではなく、どうぞ、他のお店を利用して下さいね。」ということが伝わってきました。「傷めない」という「こだわり」の延長線上のポリシー。

その後、店長に直々シャンプーをしていただき、ところどころ、くっと、ツボを押さえながら、軽くシャンプーしていただくと、のちのヘッドスパの期待感も上がりました。

そして、カットですが、それは、私の頭が、料理人が持つフライパンのように、また、振るう包丁さばきのように、ささささ、、、と仕上げて頂きました。目的のイメージが出来上がっているので、ほとんど迷いなしという感じ。

難しいリクエストはしていなかったとは言えども、出来上がってみると当方のイメージ通りでした。後ろは見えないので、完全にお任せですが、絶壁頭を修正してもらいました。

ここまでも、満足度は高いのですが、9,500円となると話は別。さて、美髪ヘッドスパはどんなだろう? これが普通なら9,500円は少々高いと思っていましたが、ここからは、牧田店長の、お、という親指の動き、さきほど案内したローズアロマの香り、奥でなっているピアノソロのBGM、その他、、、、で、私は癒されました。あ、これだな、オーナーのやりたかったことは。本当にお客様にリラックスしてほしかったんだ。よくあるお店では、カットする所とヘッドスパをする所は落ち着き感が違う。カットするところは軽快な洋楽、ヘッドスパルームはゆったりとしたBGMというサロンが多いのですが、ここは、もう入ったときから、全体がヘッドスパルームのような落ち着き。確実に、私の琴線に響きました。

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発展する会社

2017-06-29-木曜日 14:45:03

3年ほど前に、千葉に凄いサロンがある、超高級志向で、完全会員制、イチゲンさんは入れないみたい、と噂を聞いたことがありました。

いま、当方は、日暮里にある国際理容美容専門学校のマーケティング授業の講師をさせて頂いています。その授業では、マーケティングは「本質+アルファ」が非常に重要ということを教えていて、3人1組になって、自分たちが経営したいサロンをシミュレーションしてもらうことをやっています。その具体例として、学校側の方が良く知っているサロンとして「ルパッチさん、すごいですね」ということになりました。どういうサロンですか?と当方が聞いたところ、超高級で、完全会員制で、2か月予約が取れないところです、というので、昔の記憶が蘇りました。

そういえば、私も聞いたことがある、ぜひ、行ってみたいと思い、早速、「浦安 ルパッチ」で検索し、予約を取ることにしました。パーマをかけたかったので、ホームページの予約フォームで、「カット・カラー」をクリックしたところ、反応しません。よく読むと、初めての人は一切パーマをかけないというのが分かり、「ここまで強気なんだ、、、」と思いました。そして、カットだけなら、、、ということで、日程を探すと、一番早いのが、約1か月半の平日の昼からがぽつんと空いていたので、そこに予約を入れました。今、考えると誰かがキャンセルしたんだなと思います。

カットのところを見ると9,500円になっていて、あー、これが最低ラインのメニューかと驚きました。美髪ヘッドスパが付いているとはいえ、カットだけで高いなとちょっとした覚悟をさせられます。それにチェックを入れて進むと、紹介者の名前を入れる欄があります。私は学校の方の紹介だったので、その方の名前を入れることが出来ました。紹介がないと予約さえできない?と、ここでまたハードルが上がります。

入るときは、メールで頂いた暗証番号を入れるのですが、予約した時点では分かりません。いつ分かるのかなと思っていましたが、それが分かったのは、カットの前日です。メールで、「暗証番号は〇〇〇・・・・・」です。覚えやすいように△△・・・・・で覚えてくださいと、番号が言葉になっている。本当ににくい配慮だな~と思いました。

いろんなサロンに行きましたが、行く前からここまで期待感のあるところは滅多にありません。これで「普通」だったら、逆にがっかりさせるのですが、やっぱり、そこにはリピート率90%の本質が詰まっていました。ルパッチさんには、技術選手権で全国大会のチャンピオンが2名もいます。オーナーさんと店長。はじめての方は必ず店長が施術するようなのですが、チャンピオンに切ってもらえると期待感も上がります。チャンピオンになるにはどれだけ大変かを知っているので、技術は間違いない、、、というのが行ったあとの感想です。しかし、それだけではない工夫がたくさんある。こういうサロン、やりたいな~、と夢を語る若い人はいると思うのですが、いつしか、現実の厳しさで、どんどん変わっていく。しかし、そこには、オーナーの「やりたいな~」がそのまま実現しているのでは、、と思える、夢のサロンなのかなと思いました。

 

 

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「説明」について

2017-06-20-火曜日 18:09:07

美容室でもアパレルでも、どういう仕事でも、熱意のこもった「説明」は重要だと思います。

前回2回、店販の話をしましたが、店販を動く人は、「説明」に熱意があります。

店販は、だいたい、以下のような流れがなければ、なかなか動きません。

①スタイリストが施術の途中(ミドルカウンセリング)で、お客様がいつも使っているヘアケア材のことなどを聞く。だいたい答えてくれる。いいですよね、などとほめる。

②うちでも、その効果のあるものは置いてます、とご説明する。

説明の段階1・・・機能を説明。なぜ勧めるのか、何の成分がどういいのか

説明の段階2・・・感情がはいった説明。「私も使っていてすごくいいんですよ」「お店で今、一番売れています」など

このうち、感情がこもった段階がないとなかなか動かないと言われています。

③そして、最後、アフターカウンセリングの時に、再度、お勧めしてみる。そうすると、いくら?と聞いてくるので、ご案内します。最後に買うかどうかは、お客様(神様)のみぞ知る。情報提供だけはしっかり行う。

アパレルの業界でも、今、ネット販売が盛んになってきて、当方がマーケティングを押しているファッションの専門学校でも、すごくおしゃれな子が「お店で買わないでネットで買っている」と教えられて、驚愕となったのが約3年前です。我々の世代は、お洋服は、雑誌を見て、なんとなく欲しいのを決めて、いろいろ回って、店員に説明してもらって、見て、着て、買うのが当たり前だと思っていましたが、今の10歳代、20歳代は平気でネットで洋服を買います。

そこで、ポイントになってくるのが「写真」と「説明」です。写真は当たり前ですが、そこで、説明の多い商品ほど売れる傾向があると担当者に教えてもらったことがあります。写真の他、サイズの説明は重要だが、どちらにしようかなとなれば、「うんちく」「こだわり」などがさりげなく書いてあればそちらに引っ張られる。そらそうだ、と思いますが、果たして、ちゃんとそれが出来ているかどうか。

最近は、インスタでインパクト重視ですが、いいね、が多い人は、言葉も多かったり、写真のストーリーがあったりして、分かりやすいものが多いですね。

ブログやインスタで、言葉を入れるのは、本当に面倒で時間がかかる作業ですが、言葉で残るものを作っておかないと、過ぎ去っていく、忘れてしまう。

一方、言葉を書いておくと、忘れないし、説明する人の頭も整理できる。

 

さらに、最近では、「説明しながら切る」や「説明しながら塗る」は重要度が増してきたと思います。

世間話も良いのですが、やはり技術に対しては、「こうだから、こうなんですよね」「こうだからこうしておきます」「今はこうですけど、そうすると一か月後こうなります。楽しみですよね」などと感情の入った説明をしながらの施術は、お客様に対する「プロの言葉」として、重要です。

それもカウンセリングのときにヒアリングしたものに基づいていれば、なりたい自分になっていく、ワクワク感は増すのではないでしょうか。

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店販を売るとお客様がこなくなるの?パート2

2017-06-18-日曜日 17:10:20

顧客の減少より速いスピードで、技術力がまして、技術だけで客単価を上げることができるなら、無理して店販を売る必要がないかもしれません。

一方、そこまでやればニッチとしての技術力がはっきりしてくるので、お客様は、技術者を信じて商品を買います。

さらに、心配している、「在庫」の話をします。

小売業は、在庫がないと売上がなかなか上がりません。もし、コンビニが全て、注文制だったとしたらもはや誰も来ません。

小売業のほとんどは在庫を抱えるのが当たり前です。問題は、「在庫管理の精度」です。

一般の化粧品屋さんの商品回転率は、約6回転/年間です。美容室で、店販だけの計算で、この回転率より速い回転率を上げていたら、それは素晴らしい商売と言えます。6回転とは、2か月間で仕入れたものは売るということです。例えば、クールシャンプーなら、7月に仕入れたら、9月には全部なくなっているということです。

商品を残すから儲からないので、その管理が面倒ということなら、店販は扱わない方がましです。

面倒でお客様との商売をなくしていいのかどうか。

基本的に、お客様が欲しがるものは、売ればいいと思いますし、ユニクロのように、タイミングを計って、仕入れやセールを厳密に行えば良いということなんですが、それが面倒なのでしょうか。

小売業はどこもやっていること。

また、若いスタイリストさんは、成長段階で、かつて、店販を「売りつけて」失敗したことがあるから、ガツガツ商品を売りたくない、予約を重ねたくない、という、透明のガラスにぶち当たっていることが良くあります。

もう成長しているのだから、「いつまでその段階にいるの?」と思ってしまいます。

このことは、多くの諸先輩も経験されているようで、しっかり店販を売る某オーナーさんもかつて、若い時に、店販をガツガツ売らされるのが嫌で独立しました。

そのオーナーは、しっかり知識も習得し、知識があるものだから、自然と店販が売れるようになり、メーカーに頼まれて売った時は、すごい売り上げになりました。さらに、他のサロンが見学にくるようになりました。

そして、何人も従業員を雇うようになったのですが、某オーナーは、スタッフに、「こうやれば店販が売れる」といって、かつて、自分が嫌だったことをスタッフにしっかり教えておられます。素直にやった子は、そのまま店販が売れるようになっています。

これも、そういうふうにした方が、スタッフが育つし、お客様まが喜ぶということを知ることができたからではと思っています。お客様を誘導して儲けてやろうではなかったということです。

結局、最終的には、お客様をどのレベルまで綺麗にするか、というゴール設定をきちっと持つということです。

それも、お店のゴールと、個人のゴールを決めるということ。

ここまでは格好良く綺麗になりましょうとお客様と話し合います。そこまでは、、、というお客様には、「お、これ、いいね」と言っていただける入門編のようなリード商品やリードメニューをしっかり作って、階段を少し登れるゴールを作ってあげることなのかと思います。

話し合いをして、「ワクワクする」お客様には、素直に、しっかり自信を持ってメニューを勧めていく。全員一緒ではないということです。ひとり一人のレベルに「寄り添う」。

昔、当方はアパレル業界関連の仕事をしていましたが、お客様は気に入ると少し無理しながら、本物、いいものを購入していました。特に、バブル経験者の40歳代後半まではこの傾向が、いまでも強い。若い人でも、いい化粧品や、ネイル、まつエク、どんどんします。その為にバイトする。

やっぱり、カッコいいとか、綺麗と言われたいとか、モテたいとか、そこは本能であると思います。

そして、ファッションにかける可処分所得で、どこまで綺麗になりたいのか、ゴールを設定して、同時に、自分も客単価をどこまで上げるという成長のゴールを設定して、お互いに上がっていくということが、ともに成長するということかと考えられます。

「店販」は、スタッフとお客様の教育の一部です。

 

 

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店販を売るとお客様が来なくなるの?パート1

2017-06-14-水曜日 6:20:20

昨日もそういう話がありましたが、店販を美容室の従業員さんが好んで売らない話です。あそこは売りつけられると思われる、店販を仕入れると儲からない、という風に考えることについてですが、

一方で、毎月確実に20万円も店販を売って、技術売上も150万円や200万円くらいある美容師さんがいます。

市場全体でいうと、人口が減り、競合も多くなって、1店舗あたりの客数が確実に減っています。だから、売上をあげるのに、技術売上高だけでは、追いつけなくなっています。また、1店舗あたりの美容師さんの人数も減ってきているので、客単価を3万円とか5万円とか、あげることができるメニューがないと、頑張っても1日にできる人数に限界があるので、それ以上は売上ができないということです。

じわっと売上が減って、従業員も減って、でも、家賃は変わらない。従業員の最低賃金は上がっているし、むしろ、上げないとひとが来ない。そうしたとき、売れれは勝手に利益を上げてくれるのが、「店販品」です。前述の毎月20万円も売る人は、全然無理に売っていなくて、ほとんどが、指名買い、リピートとなっている売上です。

もし、技術だけで売上を上げていくことも可能だと思います。付加価値のあるメニューを開発し、お客様に気に入ってもらえば客単価があがります。

つまり、技術がうまくなるゴール設定をしなくてはならないということです。誰かが開発した、他のすぐできるメニューをやっても評判が良くなれば、また誰かが同じことを、「安く」行う。そうして、毎回、技術の、スタイリストの体の安売りが始まるわけです。技術自体のレベルはアップしていないということです。ゴール設定が低すぎるのです。

例えば、しっかりネイルやまつエク技術を取り入れる。そうしたときに、ダンピングすればすぐに客がきますが、体は大変です。きちっとした価格で自信をもって勝負することが良いのではと思います。

一方、こういことでも総客単価はあがりますが、昨今の客数減少のスピードより速く、新しいメニューで、客単価を上げていくことができるかどうか。ここが問題になります。やはり、30分や1時間は施術時間がかかってしまう。そういったときに、店舗で商品を「売る癖」がついてないと、客数減=売上減となってしまいます。

また、技術が鋭くて、お客様が来るならば、そのスタイリストのある意味、信者になっている訳で、小さな市場だけれどもリーダーになっています。そういう人が、これ、こういう風に使うといいですよ、といえば、大体のお客さんは買っていきます。

あなたは、どちらになりたいですか?ということかと思います。

店販が売れている人は、売り上げ全体も出来ている。これは、美容師さんは知っている話です。

続きは後日。

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美容室経営で大切なこと 24.マーケティングミックスを考える

2016-08-28-日曜日 4:42:37

3年計画(基本戦略)が決まったら、短期の戦術を考えます。この先1年間をどうするか。

その具体的な戦略をマーケティングミックスといいます。

その要素は4つあり、「サービス・商品(プロダクト)」「価格(プライス)」「場所(プレイス)」「販促(プロモーション)」に分かれます。英語の頭文字を取って、4Pといいます。また、同時に、サービス業では、サービスマーケティングというものを考えます。この要素は3つあり、「会社」「従業員」「顧客」の関係性で戦術を立てて行きます。、「サービス・商品(プロダクト)」については、これまで言ってきたように、「本質+α」を基本にして、前回にお話しした「メニュー・商品づくり」を進めます。

そして、それにどう価格をつけるか、というのが、「価格(プライス)」です。価格のつけ方はそのまま業績に反映するので、経営者はしっかり考えなくてはなりません。

価格のつけ方の基本理論はあります。以下に述べることは基本なので、しっかり覚えましょう。

価格は、商品やサービスの性格によって変わります。商品の性格は、「最寄品」「買回り品」「専門品」があります。

「最寄品」は、日常生活に直結するもので、スーパーやコンビニに売っているような商品で、美容室でいうと、1000円カットみたいなものです。「買回り品」は、生活に関わるものの、その商品を買う時に、いろんな店舗を見てから決めるもので、付加価値型の美容室がこれに当たります。「専門品」は、宝石や高級腕時計、自動車など、一生に何度も買うものではなく、しっかり吟味して買うものです。このゾーンの美容室はあまり見たことがありません。

この3つで価格帯が違います。あなたのお店は、「最寄品」ですか? 「買回り品」ですか?

「最寄品」の場合は、対象は価格訴求で大きく影響されます。安い方がいい。こういうゾーンのお客様をペネトレーション層といいます。一方、その上のゾーンのお客様をスキミング層といいます。スキミング層は、バーゲンで安いよ、といっても価値がなければ動きません。

 

一方、それぞれの層でも、お客様をたくさん呼べる価格と、利益をしっかり取っておく価格をきちっと用意しておかなければなりません。割合は半々ぐらいで、メニューを準備しておく。

安い、高いではなく、この商品やサービスにしては値打ちがあり、他の店と比べて「リーズナブル」と思えるメニューと、他にはない独自なメニューをしっかり利益が取れる価格をつけて売るというバランスです。本質+αにmと付いて、独自性の高いサービスがなければ、利益が出ないということになります。

 

自己紹介

1995年
経済産業省認定 中小企業診断士 登録
2000年
ハタナカマネジメントオフィス 設立
ファッション業界、美容業界を中心に、現場ですぐに役立つ提案と支援を得意としています。
最近では、社会保険導入に関する賃金・給与制度の見直し、社労士とコラボによる就業規則の作成、チームワーク改善、強みの武器化のコンサルティングを行っております。

2013年
BSA(ビューティサービススーパーバイザーアカデミー)専務理事
国際理容美容専門学校 マーケティング講師
2014年
JBCA(日本ビューティコーディネーター協会)1級テキスト作成、アイコーディネーター検定2級テキスト作成

スタイリングマップ講習のご案内

日本ファッションスタイリスト協会が主催しているスタイリングマップは、美容室のマーケティングでは、シンプルで最強のツールになると考えられています。

それに気がついているサロンのオーナー様はまだ少数です。スタイリングマップは、色、形、素材で、それぞれが4つのタイプに別れます。基本的に、パーソナルカラーが軸となっています。これに、さらに造形心理学と素材感がまとめて統一して体系化してあります。

これまで、ありそうでなかった理論で、ファッション&美容の業界ではノーベル賞級の発見です。最近では、それに、行動、感情、対人タイプが重なることが分かり、似合わせのご提案はもちろんのこと、パーソナルな接客まで役に立つ理論です。曖昧なところが非常にロジカルに似合わせが可能になります。

現在、美容室に求められている事は、技術より接客の納得感です。それは、電話の受付から始まり、カウンセリングでその納得感が高まるかどうか、施術中の技術の裏付けの納得感、最後、仕上げの納得感です。この納得感を出せない技術者が多いのは、技術ではなく、納得させるコミュニケーション能力であることが分かってきています。その納得感を感じて頂くコミュニケーションで必要だったのが、スタイリングマップの理論であったわけです。

これをいち早くものにしたサロンが、その地域では、ライフスタイルリーダーになれます。また、マーケティングにおいて、そのスタイル1つをコンセプトにするだけでも、いろんな展開ができます。ここを分かって、それを実践している美容室の経営者は、実は、まだ誰一人もいません。早く勉強して取り入れたもの勝ちです。ファッションの業界では、既に、伊勢丹やユナイテッドアローズなどの大手が取り込み始めており、実は、美容の業界でも大手メーカーが動き始めています。本気で興味がおありになる方、ご連絡下さい。協会代表の相澤先生と一緒に、丁寧に、ご案内していきます。

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