美容室経営で大切なこと １０．ターゲットの絞り方
それでは、今日は、私が行っているターゲットの絞り方を案内していきます。
ターゲットを絞る時に、最もありがちなのが、例えば、「30歳～50歳の主婦」とかです。
そして次に狙うのは「20歳～30歳のOL」というのです。
これでは、女の人全員、と言っているのと同じです。全く絞られていない。
どうしても、年齢と大体の仕事観しか出てこない。年齢で絞るなら1歳の範囲で絞るなら分かります。（この年に生まれた人！ならマーケティング的にも面白い切り口が出来ます）
物差しが間違えているので、今日は、モノサシをご案内します。
物差しは３つありまして、1つ目は「欲求レベル」、2つ目は「らしさ」、3つ目は「ファッションスタイル」すなわち、見た目です。
1つ目の「欲求レベル」とは、マズローの欲求5段階説で、お客さんを細分化するということです。
マズローでは、下の欲求から「生理的欲求」「安全欲求」「社会的欲求」「尊敬（自我）欲求」「自己実現欲求」に分かれます。詳しく調べたい人はウィキペディアなどで調べて下さい。
私が言いたいのは、今、満足しているレベルで購買欲求が異なると言う事です。「生理的欲求」「安全欲求」の段階は、いわゆる「衣食住」を満たしたいレベルです。今の世の中は、お金があれば「衣食住」は満たせます。精神的に、ここにフォーカスしている人は「＝お金」にフォーカスしているのと同じなので、何でも安い方がいいのです。だから、「ディスカウント」には相当反応します。少し前に、吉野家さんが100円値上げしましたが、その瞬間に客数が2割も減ったらしいです。たった100円です。また、「尊敬欲求」や「自己実現欲求」を満たしている人は、もうお金ではなく、その価値を見て物を買います。ブランドや骨とう品などもそうで、衣食住がままならない人は、無理をしてでも骨とう品を買うでしょうか。余程のマニアでないと買いません。このレベルの人は、「はい、20％引きです、如何ですか？」では反応しない人が多い。
貴方のお客様は、どちらですか？ ちょうど真ん中？ 所得もそうですが、心根がどこにあるかです。
そして、2つ目のモノサシは、「らしさ」です。さらに言うと「自分らしさ」。
消費者が自分らしさを構成している要素は、
１．家柄 ２．仕事 ３．友達 ４．ライフスタイル（趣味）
５．ライフステージ ６．TPO の6個で出来ています。
（本当は、「性格そのもの」もあるのですが、先天的な性格は科学的な証明が出来ないので省きます。なんで、同じ家庭環境で育っているのに兄弟では性格が全く違うのか。輪廻転生？信じたい人は信じるしかない世界で、科学的根拠なしです。）
１．家柄はDNAというか血統というか。やはりそれは行動に出ます。欲求レベルのモノサシに近いものがあります。お金持ちに生まれれば自分もお金持ち、貧乏だと自分も貧乏と言う風に格差社会は広がりつつあります。また、商売人のこどもと、勤め人の子どもでは、仕事に対する価値観が根底から違います。ので、自分のお客様はどんな家柄なのか、考えても良いところです。
２．仕事は、そのまま、洋服のスタイルやヘアスタイルに出るので、どんな仕事をしている人か、設定する最重要項目です。固い仕事に人に明るいカラーは勧めてはならないのは、カウンセリングで勉強するところかと思います。
３．どんな友達が多いのか。会社の人なら「仕事」が要素ですし、地元のヤンキーが仲良ければ、その要素たっぷりというところです。
４．ライフスタイルは、趣味と捉えれば良いと思います。それでその人らしさが分かりやすい。健康が趣味（ジョギングやマラソン、水泳な）、お花が趣味、旅行が趣味、ショッピングが趣味など、その人らしさが満載です。
５．ライフステージは、未婚、既婚、学生、社会人、子供（末子）の年齢、孫によって、どうしても自分らしさが変わります。ここが年齢で分類するところと最も近いのですが、昨今は未婚率が上がって来たので、年齢で切りにくくなっています。
６．TPOは、その場の、オンかオフかということ。ですので、ターゲット設定には少し使いづらいですが、結婚式場や仕事の場面がビジネスであれえば、完全にオンの状態のターゲット設定となります。
3つ目は、ファッションスタイル（見た目）
ファッションスタイルには、基本8つのスタイルがあります。これはファッションの専門学校では必ず学習します。
アバンギャルド（前衛的）に対してコンサバティブ（保守的）
マニッシュ（男性的）に対してフェミニン（女性らしさ）あるいはロマンティック
モダン（都会的）に対してエスニック（牧歌的）あるいはフォークロア、ナチュラル
エレガント（上品な）に対してアクティブ（機能的）あるいはスポーティ
最近は、リミックスファッションになっているので、そのままは当てはめづらいのですが、基本ラインは変わりません。
これらが、モノサシです。
これら全てを網羅する必要はないのですが、少なくとも４～５つは考えて、ターゲット設定すべきです。
例えば、「隣の県から夫の仕事（銀行）の都合で引っ越してきて、小学校の子供のネットワークが出来てきたお母さん。見た目は、スポーティでかつモダンな感じで、短時間のパートをしている。仕事場は、近くの花屋さん（フラワーコーディネーターの資格あり）」
このようになります。
完全に1人を想定するペルソナ分析に近いのですが、これぐらい絞ってちょうど良い感じです。そうでないと、チラシ1枚、特徴的なものが出来ません。
