美容室経営で大切なこと ２２．メニュー・商品づくり
メニュー・商品づくりについては、基本ラインは「本質＋α」です。
その本質の「シャンプー、カット、カラー、パーマ、トリートメント」のメニューについては、いろんなものがあると思うのですが、それぞれのポテンシャルを130％上げていかなければ、この厳しい競合状況の中、簡単には生き残れないようになってきております。
自分たちのサービス・商品の方向性はどこなのか。 今のデザインの追求なのか、癒しなのか。
一般的には、ヤング＝デザイン ミドル以上＝リラックス です。
当方の経験からすると、今のデザイン追求と癒しの追求は、なかなか両立させにくいような感じがありますが、両方をやり切るという方向性もあると思います。どこもやり切っていないのでやれば、ミドル以上で、デザインもリラックスも両立できるとすれば、バリューラインからいい意味で外れるので、独占状態ですね。
同じメニュー価格ならば、「メニュー数＝客単価が高くなる」
客単価の元はメニューのバリエーション」です。1,000円カットは１メニューしかないので客単価は1,000円です。たくさん情報をインプットして頂くメニュー数が豊富にあってこそ、カウンセリングしたときの組み合わせバリエーションが増えてお客様のご要望に合わせやすくなり、客単価が上がります。ですので、自店のターゲットに合わせて、他店に比べてユニークなメニューを少しでも多く開発しておくことが重要になってきます。
そして、お客様に合う付加価値の高いメニューを見つけ出す、精度の高いカウンセリングを行います。ここでの成功率が店舗全体の客単価に大きく影響します。
また、カウンセリングで気がつかなかった提案などは、施術中のお声かけなどにより、複数の施術が可能になります。あとはその施術単価がいくらかによってそのお客様のその日の利用金額が決まります。
ここでも重要な事は、例えば、パーマ比率を上げて客単価を上げるという目標があれば、どの人にパーマをお勧めするかを全員で意識を共有しておくことです。当日の施術20名のうち、4名がパーマならパーマ比率は20%です。もしパーマ比率目標が30%ならば、あと2名ふやして6名を施術すると30%になります。その日の施術は厳しくとも、確実にこの2人にパーマをご提案するという行動をとってこそ、目標達成に近づいていきます。
このような流れを見れば、飲食業などと違い、途中でメニューの追加をしにくい業界であることが分かります。メニューの準備とカウンセリングをしっかり行い、また、その日には出来なかった施術など、次回のメニューアップにつながるアフターカウンセリングも非常に重要です。
