美容室経営で大切なこと ２４．マーケティングミックスを考える
3年計画（基本戦略）が決まったら、短期の戦術を考えます。この先1年間をどうするか。
その具体的な戦略をマーケティングミックスといいます。
その要素は４つあり、「サービス・商品（プロダクト）」「価格（プライス）」「場所（プレイス）」「販促（プロモーション）」に分かれます。英語の頭文字を取って、４Pといいます。また、同時に、サービス業では、サービスマーケティングというものを考えます。この要素は３つあり、「会社」「従業員」「顧客」の関係性で戦術を立てて行きます。、「サービス・商品（プロダクト）」については、これまで言ってきたように、「本質＋α」を基本にして、前回にお話しした「メニュー・商品づくり」を進めます。
そして、それにどう価格をつけるか、というのが、「価格（プライス）」です。価格のつけ方はそのまま業績に反映するので、経営者はしっかり考えなくてはなりません。
価格のつけ方の基本理論はあります。以下に述べることは基本なので、しっかり覚えましょう。
価格は、商品やサービスの性格によって変わります。商品の性格は、「最寄品」「買回り品」「専門品」があります。
「最寄品」は、日常生活に直結するもので、スーパーやコンビニに売っているような商品で、美容室でいうと、1000円カットみたいなものです。「買回り品」は、生活に関わるものの、その商品を買う時に、いろんな店舗を見てから決めるもので、付加価値型の美容室がこれに当たります。「専門品」は、宝石や高級腕時計、自動車など、一生に何度も買うものではなく、しっかり吟味して買うものです。このゾーンの美容室はあまり見たことがありません。
この３つで価格帯が違います。あなたのお店は、「最寄品」ですか？ 「買回り品」ですか？
「最寄品」の場合は、対象は価格訴求で大きく影響されます。安い方がいい。こういうゾーンのお客様をペネトレーション層といいます。一方、その上のゾーンのお客様をスキミング層といいます。スキミング層は、バーゲンで安いよ、といっても価値がなければ動きません。
一方、それぞれの層でも、お客様をたくさん呼べる価格と、利益をしっかり取っておく価格をきちっと用意しておかなければなりません。割合は半々ぐらいで、メニューを準備しておく。
安い、高いではなく、この商品やサービスにしては値打ちがあり、他の店と比べて「リーズナブル」と思えるメニューと、他にはない独自なメニューをしっかり利益が取れる価格をつけて売るというバランスです。本質＋αにmと付いて、独自性の高いサービスがなければ、利益が出ないということになります。
