店販を売るとお客様が来なくなるの？パート１
昨日もそういう話がありましたが、店販を美容室の従業員さんが好んで売らない話です。あそこは売りつけられると思われる、店販を仕入れると儲からない、という風に考えることについてですが、
一方で、毎月確実に20万円も店販を売って、技術売上も150万円や200万円くらいある美容師さんがいます。
市場全体でいうと、人口が減り、競合も多くなって、1店舗あたりの客数が確実に減っています。だから、売上をあげるのに、技術売上高だけでは、追いつけなくなっています。また、1店舗あたりの美容師さんの人数も減ってきているので、客単価を3万円とか5万円とか、あげることができるメニューがないと、頑張っても1日にできる人数に限界があるので、それ以上は売上ができないということです。
じわっと売上が減って、従業員も減って、でも、家賃は変わらない。従業員の最低賃金は上がっているし、むしろ、上げないとひとが来ない。そうしたとき、売れれは勝手に利益を上げてくれるのが、「店販品」です。前述の毎月20万円も売る人は、全然無理に売っていなくて、ほとんどが、指名買い、リピートとなっている売上です。
もし、技術だけで売上を上げていくことも可能だと思います。付加価値のあるメニューを開発し、お客様に気に入ってもらえば客単価があがります。
つまり、技術がうまくなるゴール設定をしなくてはならないということです。誰かが開発した、他のすぐできるメニューをやっても評判が良くなれば、また誰かが同じことを、「安く」行う。そうして、毎回、技術の、スタイリストの体の安売りが始まるわけです。技術自体のレベルはアップしていないということです。ゴール設定が低すぎるのです。
例えば、しっかりネイルやまつエク技術を取り入れる。そうしたときに、ダンピングすればすぐに客がきますが、体は大変です。きちっとした価格で自信をもって勝負することが良いのではと思います。
一方、こういことでも総客単価はあがりますが、昨今の客数減少のスピードより速く、新しいメニューで、客単価を上げていくことができるかどうか。ここが問題になります。やはり、30分や1時間は施術時間がかかってしまう。そういったときに、店舗で商品を「売る癖」がついてないと、客数減＝売上減となってしまいます。
また、技術が鋭くて、お客様が来るならば、そのスタイリストのある意味、信者になっている訳で、小さな市場だけれどもリーダーになっています。そういう人が、これ、こういう風に使うといいですよ、といえば、大体のお客さんは買っていきます。
あなたは、どちらになりたいですか？ということかと思います。
店販が売れている人は、売り上げ全体も出来ている。これは、美容師さんは知っている話です。
続きは後日。
