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店販を売るとお客様がこなくなるの?パート2

2017-06-18-日曜日 17:10:20

顧客の減少より速いスピードで、技術力がまして、技術だけで客単価を上げることができるなら、無理して店販を売る必要がないかもしれません。

一方、そこまでやればニッチとしての技術力がはっきりしてくるので、お客様は、技術者を信じて商品を買います。

さらに、心配している、「在庫」の話をします。

小売業は、在庫がないと売上がなかなか上がりません。もし、コンビニが全て、注文制だったとしたらもはや誰も来ません。

小売業のほとんどは在庫を抱えるのが当たり前です。問題は、「在庫管理の精度」です。

一般の化粧品屋さんの商品回転率は、約6回転/年間です。美容室で、店販だけの計算で、この回転率より速い回転率を上げていたら、それは素晴らしい商売と言えます。6回転とは、2か月間で仕入れたものは売るということです。例えば、クールシャンプーなら、7月に仕入れたら、9月には全部なくなっているということです。

商品を残すから儲からないので、その管理が面倒ということなら、店販は扱わない方がましです。

面倒でお客様との商売をなくしていいのかどうか。

基本的に、お客様が欲しがるものは、売ればいいと思いますし、ユニクロのように、タイミングを計って、仕入れやセールを厳密に行えば良いということなんですが、それが面倒なのでしょうか。

小売業はどこもやっていること。

また、若いスタイリストさんは、成長段階で、かつて、店販を「売りつけて」失敗したことがあるから、ガツガツ商品を売りたくない、予約を重ねたくない、という、透明のガラスにぶち当たっていることが良くあります。

もう成長しているのだから、「いつまでその段階にいるの?」と思ってしまいます。

このことは、多くの諸先輩も経験されているようで、しっかり店販を売る某オーナーさんもかつて、若い時に、店販をガツガツ売らされるのが嫌で独立しました。

そのオーナーは、しっかり知識も習得し、知識があるものだから、自然と店販が売れるようになり、メーカーに頼まれて売った時は、すごい売り上げになりました。さらに、他のサロンが見学にくるようになりました。

そして、何人も従業員を雇うようになったのですが、某オーナーは、スタッフに、「こうやれば店販が売れる」といって、かつて、自分が嫌だったことをスタッフにしっかり教えておられます。素直にやった子は、そのまま店販が売れるようになっています。

これも、そういうふうにした方が、スタッフが育つし、お客様まが喜ぶということを知ることができたからではと思っています。お客様を誘導して儲けてやろうではなかったということです。

結局、最終的には、お客様をどのレベルまで綺麗にするか、というゴール設定をきちっと持つということです。

それも、お店のゴールと、個人のゴールを決めるということ。

ここまでは格好良く綺麗になりましょうとお客様と話し合います。そこまでは、、、というお客様には、「お、これ、いいね」と言っていただける入門編のようなリード商品やリードメニューをしっかり作って、階段を少し登れるゴールを作ってあげることなのかと思います。

話し合いをして、「ワクワクする」お客様には、素直に、しっかり自信を持ってメニューを勧めていく。全員一緒ではないということです。ひとり一人のレベルに「寄り添う」。

昔、当方はアパレル業界関連の仕事をしていましたが、お客様は気に入ると少し無理しながら、本物、いいものを購入していました。特に、バブル経験者の40歳代後半まではこの傾向が、いまでも強い。若い人でも、いい化粧品や、ネイル、まつエク、どんどんします。その為にバイトする。

やっぱり、カッコいいとか、綺麗と言われたいとか、モテたいとか、そこは本能であると思います。

そして、ファッションにかける可処分所得で、どこまで綺麗になりたいのか、ゴールを設定して、同時に、自分も客単価をどこまで上げるという成長のゴールを設定して、お互いに上がっていくということが、ともに成長するということかと考えられます。

「店販」は、スタッフとお客様の教育の一部です。

 

 

自己紹介

1995年
経済産業省認定 中小企業診断士 登録
2000年
ハタナカマネジメントオフィス 設立
ファッション業界、美容業界を中心に、現場ですぐに役立つ提案と支援を得意としています。
最近では、社会保険導入に関する賃金・給与制度の見直し、社労士とコラボによる就業規則の作成、チームワーク改善、強みの武器化のコンサルティングを行っております。

2013年
BSA(ビューティサービススーパーバイザーアカデミー)専務理事
国際理容美容専門学校 マーケティング講師
2014年
JBCA(日本ビューティコーディネーター協会)1級テキスト作成、アイコーディネーター検定2級テキスト作成

スタイリングマップ講習のご案内

日本ファッションスタイリスト協会が主催しているスタイリングマップは、美容室のマーケティングでは、シンプルで最強のツールになると考えられています。

それに気がついているサロンのオーナー様はまだ少数です。スタイリングマップは、色、形、素材で、それぞれが4つのタイプに別れます。基本的に、パーソナルカラーが軸となっています。これに、さらに造形心理学と素材感がまとめて統一して体系化してあります。

これまで、ありそうでなかった理論で、ファッション&美容の業界ではノーベル賞級の発見です。最近では、それに、行動、感情、対人タイプが重なることが分かり、似合わせのご提案はもちろんのこと、パーソナルな接客まで役に立つ理論です。曖昧なところが非常にロジカルに似合わせが可能になります。

現在、美容室に求められている事は、技術より接客の納得感です。それは、電話の受付から始まり、カウンセリングでその納得感が高まるかどうか、施術中の技術の裏付けの納得感、最後、仕上げの納得感です。この納得感を出せない技術者が多いのは、技術ではなく、納得させるコミュニケーション能力であることが分かってきています。その納得感を感じて頂くコミュニケーションで必要だったのが、スタイリングマップの理論であったわけです。

これをいち早くものにしたサロンが、その地域では、ライフスタイルリーダーになれます。また、マーケティングにおいて、そのスタイル1つをコンセプトにするだけでも、いろんな展開ができます。ここを分かって、それを実践している美容室の経営者は、実は、まだ誰一人もいません。早く勉強して取り入れたもの勝ちです。ファッションの業界では、既に、伊勢丹やユナイテッドアローズなどの大手が取り込み始めており、実は、美容の業界でも大手メーカーが動き始めています。本気で興味がおありになる方、ご連絡下さい。協会代表の相澤先生と一緒に、丁寧に、ご案内していきます。

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